КАК РАБОТАЮТ РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ КОМПАНИИ

Правильный брифинг
597
Брифинг для нас - это первое личное знакомство с клиентом. На брифинге мы стараемся достигнуть двух целей: установить партнерские отношения с клиентом и собрать всю необходимую информацию по проекту. Это очень важный этап, ведь чем больше данных нам предоставит клиент, тем легче нашим специалистам будет понять и погрузиться в его бизнес.
ДАНИИЛ АКИМОВ
коммерческий директор
"Брифинг - неотъемлемый и важнейший этап переговоров. Даже малейшая ошибка в этом процессе как правило приводит к потере взаимопонимания с Клиентом и как следствие к неверным шагам в стратегии. Поэтому на этапе брифинга со стороны агентства должны присутствовать эксперты, которые будут задавать правильные вопросы."

Зачем мы проводим брифинг?

Выявить потребности клиента
Выявить проблемы
Определить бюджет
Объяснить клиенту, как мы работаем и как будет строиться работа по его проекту
АНТОН ПУСТОВАЛОВ
руководитель проектов
"Цель основная: продать клиенту именно тот инструмент или комплекс инструментов, который реально решит его проблему (или максимально снизит текущую боль)."

Как правильно проводить брифинг?

При первом разговоре с клиентом с нашей стороны участвует менеджер по продуктам, со стороны клиента - руководитель отдела маркетинга или директор по продажам.
ЕКАТЕРИНА ЕЛЬШОВА
менеджер по продуктам


"Брифинг проводится, чтобы сформировать портрет клиента, понять его проблемы, узнать о его конкурентах и клиентах. Выяснить его маркетинговую стратегию. Все это позволяет в дальнейшем сформировать план действий."

Во время брифинга мы выясняем:

Цели компании
Нам важно понять, какие цели ставит перед собой наш клиент: текущий объем продаж X млн руб. в месяц, потенциально достижимая цель - Y млн руб. в месяц при стоимости рекламы не более Z%.

Долгосрочные цели - это то, к чему бизнес стремится в глобальной перспективе, например, выход на новые рынки и объем продаж по ним.
Основные задачи, которые клиент хочет достичь с помощью интернета
Нам важно знать, какой объем продаж клиент хочет привлекать из интернета. Какие косвенные цели он ставит, например:

  • Через 3 месяца выйти на 1 страницу Яндекса и Google по важным для клиента запросам
  • Увеличить посещаемость сайта с Х на Y при стоимости пощения Z
  • Убрать негативные отзывы
Проблемы бизнеса - что сейчас мешает достичь результата
Мы всегда спрашиваем у клиентов, какие проблемы, по их мнению, стоят сейчас перед их бизнесом.
Уникальное торговое предложение, позиционирование фирмы
Нам важно знать, в чем ваши отличия от конкурентов, чтобы мы могли отстроить вас в рекламных текстах.
Целевая Аудитория
Для кого предназначены ваши товары или услуги? Работаете ли вы с частными клиентами или с оптовыми компаниями? Какие потребности и проблемы у ваших клиентов? Что их интересует, что привлекает? Зная это, мы сможем создавать такие рекламные кампании, на которые откликнется максимальное число пользователей.
Жизненный цикл клиента
На основе брифинга мы выявляем основные этапы пути клиента и точки его соприкосновения с компанией. Эти данные позволяют нам подобрать способы привлечения пользователя и основные показатели эффективности на каждом этапе.
Тенденции рынка
Продвижение на рынке с сильной конкуренцией отличается от продвижения на рынке, где кроме вас есть две или три компании. Поэтому нам важно знать, как развивается ваш рынок, что на нем происходит.
Конкуренты
Ваши основные соперники - важный фактор для изучения. Когда мы получим данные о том, кто ваши конкуренты, вы получите развернутый анализ их рекламных кампаний и способов продвижения. Очень часто ваши конкуренты в оффлайн не являются конкурентами в онлайне.

Подготовка стратегии

АЛЕКСАНДРА РАССЫПНОВА
руководитель департамента стратегического планирования.
"На начальном этапе сотрудничества с клиентом мы анализируем бизнес заказчика, его конкурентов и потенциальных покупателей, после чего разрабатываем предложение по продвижению сайта."
На первом этапе разработки маркетолог-стратег проводит анализ и определяет рекламные каналы и точки роста сайта. Затем в работу включаются руководители подразделений из производства:

  • Для поиска оптимальных каналов привлечения целевой аудитории в работу включаются маркетологи;

  • С целью увеличения посещаемости и заявок к работе подключаются руководители отделов SEO, контекстной рекламы, контент-маркетинга, SMM;

  • Для увеличения среднего чека и повторных продаж подключаются специалисты e-mail маркетинга, PR-отдел;

  • Если необходимы работы по увеличению конверсии, то подключаются аналитик, маркетолог, специалисты по юзабилити;

  • Если нужен технический анализ, подключаются разработчики;

  • Если нужны 1С и CRM, подключаются специалисты отдела автоматизации.

Этапы подготовки стратегии

1
Исследуем продукт
Досконально изучаем ассортимент. Выявляем сезонность. Определяем приоритеты продвижения товаров по прибыльности и обороту.
2
Анализируем целевую аудиторию
Анализируем интернет-спрос. Составляем карту спроса. Понимаем путь пользователя в интернете и как его можно привлечь на сайт.
3
Оцениваем стратегию конкурентов
Анализируем рынок, рекламные кампании конкурентов с целью создания стратегии лидерства в поисковых системах.
4
Подбираем рекламные каналы
Выявляем максимально возможную посещаемость из поисковых систем. Подбираем такие рекламные каналы, которые позволят достичь цели клиента.
5
Проводим аудит сайта
Проверяем продающие свойства сайта. Оцениваем функционал, удобство пользования, работу форм.

В результате клиент получает:

Стратегию
с цифрами и прогнозами по достижению целей бизнеса от 12 месяцев.
Прогноз
роста продаж по месяцам с учетом рисков и с привязкой к работам;
План
продвижения сайта на 12 месяцев с учетом всех рисков
Прогноз
посещаемости по месяцам, закрепленный в договоре;
Стратегию
по получению стабильного потока целевых заявок
Хотите такую смету?
Оставьте заявку
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
ДАНИИЛ АКИМОВ
коммерческий директор
"Обычно менеджеры по продажам из других компаний присылают вам шаблонные предложения и обещают "раскрутить позиции" или "пригнать трафик" в полном отрыве от ваших бизнес-целей. Это ошибка, которая приводит к недостижению ваших целей в виде роста заявок, продаж и прибыли."
После того, как анализ проведен, мы снова встречаемся с клиентами на презентации стратегии. В этой встрече, как правило, принимает участие специалист по продажам, владелец бизнеса, отдел маркетинга, отдел продаж и технический директор.

Подытожим

Мы тесно сотрудничаем с клиентами на всех этапах работ, но начальный этап для нас - определяющий. Мы составляем стратегию, которую сможем качественно реализовать. Когда мы даем гарантии, мы знаем точно, что можем выполнить их.

Наша практика показала, что все рекламные каналы тесно взаимосвязаны и приносят максимальный результат только тогда, когда работают совместно. При этом нужно работать на увеличение конверсии сайта и снижение стоимости заявки.